作者丨Somer不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。去年至少还能看到“猫虎狗”在活跃，今年都好像集体沉默了，更别提坊间各种消极传闻。我们很多车主（甚至是老司机）都还未对维修行业产生
不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。
去年至少还能看到“猫虎狗”在活跃，今年都好像集体沉默了，更别提坊间各种消极传闻。我们很多车主（甚至是老司机）都还未对维修行业产生普遍信任时，新能源车企的加入正在悄悄改变未来的汽车销售和售后模式。
写这篇文章是因为上周和一位老板攀谈了半小时，有句话道出了老汽修人的无奈，以及无法逆转“被卷”的现实：线上不会玩，低价打不过，逃离“猫虎狗”，新能源真来了我也老了。
01
传统汽修小店选择逃离
老李从事修车快20年了，门店因为环评、房租涨价等各种原因搬了三四次，位置不断被“边缘化”。以前还能开在三线城市市区，后来搬到郊区，现在汽修店搬到了市县交界郊区的一个物流园，不过门口能停很多车，租金也非常便宜。
现在这家店有两台举升机、3名员工，包含老李在内两位修车师傅，一位身兼接待清洁等数职的阿姨。十余年间累积了不少老客户，虽然搬了几次倒也没有因此损失客户，毕竟也不靠洗车保养赚钱。
“他们都是认我这个人和修车技术的老朋友，搬了也没有多远；我们以大修大保为主，之前也没有洗车，今年过年才加上，你看……”他指着洗车工位说，“之前就两台举升机就够忙活了，这两个月路过车辆多、需求也多，才上了一个洗车工位，请了一个洗车工，物流园区车还挺多，场地空着也是空着，就想尝试一起洗车和保养。”
老李是典型的低成本高收入，一个人撑起一家汽修店的老汽修人代表。传统汽修人跟不上时代，就注定被淘汰吗？笔者试着从大众比较关注的“猫虎狗”和门店线上化两个维度聊一聊。
刚开始攀谈时老李还挺拘束，直到聊到对“猫虎狗”的看法才打开“话匣子”。他说自己这次搬家其实就是为了逃离“猫虎狗”，打不起“价格战”。依靠以前累积的老客户，半年收入也有近50万，四线城市郊区房租一年不到10万，剩下的已经足够养家糊口。
“如果按照汽后平台的保养价格，我们人工费都赚不回来。从事这个行业十几年，脏活苦活都做过来了，他们一来就以低价让消费者觉得这行业就值这点钱；弄得这个行业赚不到钱，招不到人。”
这几年，保有量较高的城市已经成为各连锁品牌“低价获客”主战场，高频刚需的洗车保养项目，由盈利项目变为引流项目，“保养大战”中的主要玩家也已经光辉不再，只留大玩家“猫虎狗”。然而，保养价格早已被击穿，消费者的养车认知形成。高人工高房租高合规成本等“三座大山”，正驱赶着以单店谋生的传统汽修店。
02
“猫虎狗”被逼下沉
一线城市门店被迫升级
如果说老李还能灵活地挪窝，靠手艺挣钱，连锁企业的发展则面临更多挑战。高保有量城市覆盖率已经很高，加之新能源在一二线城市高速增长，全国性连锁的成长“天花板”已然悬在头上。
今年上半年，比亚迪公开停售燃油车，小米华为等互联网平台加速入局。今年前5月，新能源汽车产销均突破200万（分别为207.1万/200.2万），其中85.7%来自TOP10车企。而从各城市5月新能源渗透率（新能源占比乘用车比例）来看，前TOP10城市已经超过40%，即每卖5辆车，就有2辆是新能源车。
加之疫情中长期影响及大经济环境下行，传统汽车经销商们的日子不好过了，或者说从前几年日子就不好过，尤其是靠销售单一车型的经销商在面临合并或倒闭的风险，大型经销商则已经将新车作为引流入口，靠售后赚钱，更希望靠二手车“重现繁荣”。
笔者曾提到，未来将有1/10的传统燃油售后将转型或兼营新能源，同时被逼着多条腿走路的还有“猫虎狗”。
途虎开始攻坚下沉市场，618做方言版视频同时还官宣“县城养车”招商会。2022年是途虎下沉之年，但县城做生意的逻辑不一样——越是下沉市场越注重熟人经济，越不在意品牌价值，对于加盟费及管控政策也更敏感；此外，非高密度开店是否能借助高效的配件供应/品控管理等达成盈利也是挑战。
与此同时，天猫养车则很早官宣自己“天猫养车+修工坊+金铁橡”三条腿路线，天猫养车是重加盟（区域运营合伙）模式外增加轻加盟，但核心还是换个方式“卖货”，毕竟最后呈现出来的还是新康众的年报数据。
京东终于从“千店大战”竞争中脱离出来，不再强调合作了几千家店，而是注重“高标”——高质量高密度开店，其背后依然是“卖货”：一方面是国际一线品牌，另一方面是自营品牌——这一路数和京东3C等产品路数相同。
“猫虎狗”完成在一线市场的“使命”后选择下沉，留在北上广的门店则不得不选择“升级”。
一方面无法长期平价赢得利润，更无法通过资源整合及效率优化降低成本，唯一的出路就是升级——告别低价竞争，从客户服务上优化体验提升客单价；告别单店综修，专精单一项目；告别多品牌维修，专精中高端服务。
所以，我们可以看到越来越明显的“两极分化”现象，好的门店老客户转介绍占比50%以上，根本不缺流量，关注的重心是如何扩增项提升产值；经营不好的门店，日常做促销打折活动，最后导致向内无法承诺员工，向外无法绑定车主。
“猫虎狗”及大型连锁就像现在的中产，看起来美好但辛苦只有自己知道。而一般汽修汽美门店则两级分化越来越严重，市场逐渐呈现“漏斗”形状。
03
抖音快手和私域的假象
生活很艰难，任何一个引流渠道都是“香饽饽”，引得人去尝试。像老李这样“认命”的只是一部分，还有一部分则陷于内卷不可自拔。我们就是不认命那位，前年开始尝试做“抖音“，先后投入近20万，听不到一声响。
据数据显示，2021年电商平台获客成本“淘宝763元、拼多多578元、京东384元”，高昂的流量成本、头部直播网红掌握大部分流量的现状，让被裹挟的品牌警醒，让小微企业被逼选择“自给自足”，将视角转移到低成本获客的渠道。但不少门店以低价方式获取一批线上流量后，就陷入“被流量裹挟”的境地——不买DOU+就没有流量，也就没有进店量。
所以，虽然“抖音快手”成为除了微信外安装率最高的APP，老板们看到被推荐的同行做出粉丝几十万，相比之下难免产生了焦虑情绪。但如果单店要想做抖音，除非本身门店运转就很良好，有人力财力精力寻找新增长点，老板就只当是记录修车生活用手机随意拍一拍就行。有时候投入太大且无法持续，前面所有投入都将是沉没成本。
说到“抖音”就不得不说私域，但没了解私域的核心逻辑，都将沦为“东施效颦”——私域的天然属性是可重复低价或免费、快速触达，看起来美好却是建立在高运营成本之下。笔者看到私域做得好的门店，都是有微信专属客服，门店几个人服务1个车主。与其谈渠道聊概念，还不如一个一个客户做到贴心服务。
“抖快”等线上视频展示平台承担了这个“提前匹配”的角色，并让门店和车主之间的信任提前得到链接。但所有的营销都只是“放大器”，不能解决门店实际存在的问题，在镜头“美颜”之下，“奔现”意味着更多更早地“拉黑分手”。
多少人像老李一样，二十年汽修路，前十年“躺着赚钱”，后十年一波三折，你认为未来十年将会如何呢？
原创文章，作者：汽修，如若转载，请注明出处：https://www.kaixuan.pro/news/391389/
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